マーケティング

2014年9月25日 木曜日

名刺交換後の話題のために、名刺に「キーワード」を！

「名刺交換をした後の話題に困る」などというような経験はありませんか？
よく使う手段としては「今日は良いお天気ですね」「すっかり春らしくなりましたね」といった天気や季節の話題をしたり、野球やサッカーなどのスポーツの話題を振ってみたり、といったところです。
しかし、それだけではなかなか話が続きません。

では、どうすればいいのでしょうか？
それは名刺に「キーワード」を散りばめて、名刺に語らせるのです。


「肩書き」と「住所」をベースにキーワードをつくる

最近では顔写真やイラストが入った名刺は決して珍しくありません。
ですが、さらに相手に印象づけるために欠かせないものが、「キーワード」なのです。

では、「キーワード」に何を入れればよいのでしょう？答えは実に簡単です。
主に「肩書き」と「住所」です。
ただし、肩書きといっても「代表取締役社長」といったありきたりのものではありません。
例えば「ビジネス成功請負人」「快適住空間プロデューサー」といったように、一見では内容がわからない肩書きをつけることがポイントなのです。そこから会話が弾むのです。

また、「住所」の場合は、会社のすぐ近くにあるランドマークなんかを入れておくことが効果的です。
住所の後に例えば「○○百貨店そば」「××会館の向い」などの言葉を入れるだけで、「この前、○○百貨店に行ったことがありますよ。あの辺ですか？」などとと話が盛り上がることでしょう。


印象強い名刺は自ら語り出す

「初対面の人と何を話せばよいか困る」という社長さんは案外多いものです。そのような方は名刺に「キーワード」を入れてみましょう。
すると、相手との会話のきっかけが生まれ、話が弾みます。
まるで名刺が語り出すかのようです。そして、会話の内容が名刺をもらった相手の心に刻まれることでしょう。
中小企業はその社長自身が広告塔のようなものです。
名刺にちょっとした工夫を施し、名刺交換の相手に、自分と会社を強くアピールしてみましょう。


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2014年8月21日 木曜日

「顧客志向」は「要望＋α」の提案が必要

マーケティングを実践する上で重要なキーワードは「お客様志向」です。いわゆる「マーケット・イン」の発想というもので、商売人は、お客様が欲する商品やサービスを提供するために、ビジネスを展開していると言ってもいいでしょう。しかし、難しいことに「お客様志向」と「お客様の本当に要求する商品・サービスを提供する」とは、必ずしも一致しないのです。


顧客は本当に欲しい商品やサービスを上手には語れない

なぜ、「お客様志向」と「お客様の本当の要求」は違うのでしょう？
大きな理由は、お客様自身が本当に欲しい商品やサービスを上手には語れないからです。

多くの企業は、顧客のニーズを探るためのアンケート調査などを実施したりします。しかし、ここには顧客志向ビジネスの絶対的な答えはありません。あるとしたら、せいぜいヒントだと考えましょう。

もちろん、お客様の声に耳を傾け、その不満やニーズに応えることは大切なことです。しかし、そこで得られた情報をそっくりそのままサービスに反映するだけでは、お客様の満足度が上がるとは限りません。むしろ「なんだ。言ったことをただやっただけじゃないか！」と失望される可能性すらあるのです。

では、どうすればいいのでしょうか。それは、お客様の要望に対して、企業側で考え抜いた「＋α」の価値を付加した提案を行っていく必要があります。

真のお客様志向といものは、お客様自身も明言できないニーズを探しだすことにあります。これは、商売人にとって「永遠のテーマ」と言ってもいい課題かもしれません。ですから、お客様の意見を鵜呑みにするだけでなく、常に「＋α」の価値を追い求めることが、商売を行っていくうえで重要なのです。


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2014年7月22日 火曜日

チラシに掲載する情報は「伝えたいこと」だけに絞ろう！

チラシを制作する際に「あれも載せたい」「これも取り入れたい」などと、あらゆる情報をぎっしりと掲載したくなりませんか。
実は、それでは逆効果。チラシづくりで最も重要なことは、「情報を絞る」ことなのです。


情報過多の現代において、不必要な情報を無意識にシャットアウトする

例えば、イベントの告知チラシを制作すると仮定しましょう。イベント名から日時、会場の場所、概要、主催者あいさつ、イベントの詳細、各イベントに関する問い合わせ先などが、掲載に必要と思われる項目です。しかし、これら情報をすべて掲載したらどうなるでしょう？

関係者以外、誰も読みそうにない情報がチラシスペースの半分以上を占めてしまうのではないのでしょうか。これはもったいないことです。情報すべてを掲載しても、ほとんど読まれず伝わらないのです。

それでは、消費者の目線から考えてみましょう。
情報過多の現代においては、なるべく不必要な情報をシャットアウトしようと、無意識のうちに情報を選別しているのです。
ですから、チラシづくりは情報に優先順位を付け、伝えたい要素だけに絞ることが最も重要なのです。

この例の場合、イベント名と日時、会場の場所が第一優先順位にあたります。これらの要素を、まずはチラシに大きく掲載するとよいでしょう。第二優先順位は、やはりイベント概要と目玉となるイベント紹介。これらはあまり細かく掲載しなくても構いません。そして、その他の要素は思い切って掲載しないほうが、多くの人にイベントが伝わるでしょう。


チラシを制作するには、まとまった資金が必要になります。投資した金額を回収するために、あれもこれも盛り込みたいという気持ちは理解できます。しかし、ここはグッとこらえて、紙面に掲載する情報を絞ってみると、今までとは違った効果が期待できるでしょう。


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2014年7月 8日 火曜日

これまでの失敗やクレームをコンテンツ化して情報発信しよう

お客様が商品やサービスを購入するときに、まず最初に考えることとは何だと思いますか？
それは、「失敗したくない」という思いです。

特に、高額の商品やサービスの場合は、その傾向が強くなります。
そこで、お客様に「どうすれば失敗しなくて済むか」を伝えることで、商品やサービスへの関心を集め、気持ちが購入へと傾きます。

では、「失敗しないための情報」はどこにあるでしょう？　それは、実に身近なところにあります。これまで社内で起きた失敗やクレームなのです。


失敗やクレームをお金に変える気持ちで

人間は金額の大小にかかわらず、買い物をすると「得した」「損した」「成功した」「失敗した」と評価します。特に、高額の商品やサービスを検討するときは、当然、損しないよう、失敗しないよう慎重になるものです。

そこで役立つのが「お客様の満足事例」より「お客様の失敗事例」。
ここに、以下のような例を挙げておきます。

・（住宅を建てる際）「エアコンの室外機が邪魔で駐車しにくい」
・（テレビを買う際）「大き過ぎて部屋に運ぶのに苦労した」
・（結婚式場を選ぶ際）「何の説明もなかったのにキャンセル料を請求された」
・（ホームページ制作を頼む際）「時間がなくて丸投げしたら、希望と違ったものが完成してしまった」

このようなお客さまの失敗事例は、自社で起きた失敗やクレームを集めれば、いくらでもあるものです。
そして、「このような失敗をしないよう気をつけて、快適なお買い物をしましょう」という結びでコンテンツ化すれば、多くのお客様が関心を持ってくれるでしょう。

コンテンツはホームページ、メルマガ、広告、小冊子、セミナーなど、多種多様の方法でアウトプットできます。
お客様自身の購入の役に立つ情報を発信することで、購入へのハードルが一気に下がります。


ですから、社内で起きた失敗やクレームを、それだけで終わらせてしまってはもったいないのです。
その失敗やクレームを、コンテンツ化してお金に変えるくらいの気持ちがあると、これまでの失敗やクレームが、まるで「財産」のように感じられ、前向きな気持ちでビジネスにあたれるでしょう。



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2014年3月14日 金曜日

お客様が離れていく５つの原因を知ろう

個人のお客様相手にビジネスを行っている場合、お客様が離れていくことは最も心苦しいものです。
では、どうしてお客様が離れていくのか？
実はお客様が離れるのには５つの原因が考えられます。
一つひとつ確認し、対応策を考えましょう。


新規顧客の開拓よりも既存顧客の定着を

お客様が離れていく５つの原因は以下になります。

１． 忘れる
人間は黙っていれば、大部分の物事を忘れてしまいます。
なので、忘れられないための工夫が必要です。
人々の往来が多い場所に店舗を構えるなど、忘れられない工夫が必要です。

２．失望する
お客様離れの最もわかりやすい原因にあたります。
商品やサービスが期待に沿えなかったら、お客様は失望して離れていきます。
チェック項目を設けて着実に改善策を実行していきましょう。

３．飽きる
どんなにいい商品やサービスでも、３年もすれば飽きられてしまいます。
特に情報過多で流行サイクルが目まぐるしく動く現代では、３年よりも短いかもしれません。
そのため、飽きられないように常に新しいコンセプトを打ち出して、商品やサービスを提供し続けなければいけません。

４．制覇する
「特に悪い点はないものの、お店に行く理由がなくなった」という例です。
ほとんどの商品やサービスを享受して、いわばそのお店のメニューを「制覇した」状況になり、卒業してしまうのです。
そう思わせないように、常に新しい商品、サービスだけでなく情報も提供して、お客様をワクワクさせるよう努めましょう。

５．優先順位が落ちる
飲食店の例を挙げると「親しい同僚と２人で楽しく飲むならこのお店」「家族と一緒に行くならこのお店」「デートで食事するならこのお店」というように、お客様は行きつけのお店の優先順位を無意識のうちにつけています。
その順位が落ちるということは、同じ条件下で他のお店が出現したことになります。
同業他社の動きをチェックし、自店の優位性を高められるように工夫を凝らしましょう。


新規顧客の開拓は大事ですが、既存顧客の定着はもっと重要です。
お客様が離れていくメカニズムを理解して、いかにして定着させるか対策を考えましょう。


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