マーケティング
2014年2月14日 金曜日
お客様の「お買い得感」はどこからくるか？
自社の商品の価格をお客様に伝えたときに「高いね」と言われたら、どうしていますか？
お客様が本当に求めていらっしゃる要望は何か、具体的な事例で考えてみましょう。
マーケティングを成功させるには消費者心理を理解する必要があるのです。
なんでそう言ったのかの理由を考える
「これ高いね」と言われたら、まずはお客様がどうしてそうおっしゃったのか、その理由を探る、交渉の第一歩はそこから始まります。
・他社の同じような商品と比べて高かったのか
・商品が持つ価値と値段が釣り合わないという不満からなのか
・お客様のご予算と価格が合わなかっただけなのか
・それともまだ他に理由があるのか
その答えによって対応は変わってくるはずです。
お客様の顧客心理から判断するのも重要です。
・「要らない」と言いにくい、または値段が高いために買いたくないという、断るための方便の場合
・「高い」といったら相手はどう出るかな？と腹の探り合いをするためのジャブとして言ってみた場合
・「値段が合わない」と言ってみたら、「いや、実はこういう効能が」とより深く商品説明をしてくれるかもしれないという期待している場合
など、色々なケースが想定されます。
ただお客様から「高いと言われたから値を下げる」というのでは、何の解決にもなりません。
その根本の原因を解決することで、お客様の「お買い得感」は満足させられるでしょう。
大阪・北九州・鳥取で税理士をお探しなら、
税理士法人サクセス・サポートへ
お客様が本当に求めていらっしゃる要望は何か、具体的な事例で考えてみましょう。
マーケティングを成功させるには消費者心理を理解する必要があるのです。
なんでそう言ったのかの理由を考える
「これ高いね」と言われたら、まずはお客様がどうしてそうおっしゃったのか、その理由を探る、交渉の第一歩はそこから始まります。
・他社の同じような商品と比べて高かったのか
・商品が持つ価値と値段が釣り合わないという不満からなのか
・お客様のご予算と価格が合わなかっただけなのか
・それともまだ他に理由があるのか
その答えによって対応は変わってくるはずです。
お客様の顧客心理から判断するのも重要です。
・「要らない」と言いにくい、または値段が高いために買いたくないという、断るための方便の場合
・「高い」といったら相手はどう出るかな？と腹の探り合いをするためのジャブとして言ってみた場合
・「値段が合わない」と言ってみたら、「いや、実はこういう効能が」とより深く商品説明をしてくれるかもしれないという期待している場合
など、色々なケースが想定されます。
ただお客様から「高いと言われたから値を下げる」というのでは、何の解決にもなりません。
その根本の原因を解決することで、お客様の「お買い得感」は満足させられるでしょう。
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投稿者 税理士法人サクセス・サポート | 記事URL
2014年2月 2日 日曜日
ネット情報をで飲食店を利用した割合は３割超
お店からのインターネット上の情報発信をきっかけに飲食店を利用した割合が３割超になったことが、日本政策金融公庫が行った「外食に関する消費者意識と飲食店の経営実態調査」から分かりました。
女性の20％がSNSの口コミをきっかけに来店
外食先の情報源としては、実店舗、看板、家族や友人の口コミといった、「実際に見た（聞いた）」リアルな情報と、お店のホームページやTwitter・ブログ、口コミ・情報サイトなど、インターネット上のヴァーチャルな情報源の両面が活用されています。
特に女性は情報収集に熱心で、口コミや友人・知人のSNSの書き込みなどを参考にする割合は、男性に比べて高くなっています。
インターネット上のお店からの情報発信をきっかけに、実際にお店を利用した経験があると答えた割合は31％。３人に１人がネット上の情報を信用し、来店した経験があるそうです。
では、ホームページやブログなどでどんな情報を発信すれば参考にしてもらえるのか。
割引情報が大きく利用されているのに加え、新メニューを写した魅力的な写真（素人感丸出しの写真では逆効果になる場合があります）、食材の産地や栽培方法、ペットの入店が可能かどうか、幹事向けに予定金額を踏まえた商品情報、ママ友会向けの情報などの回答が寄せられています。
インターネットへの情報発信は、ただやればいいというものではありません。
ターゲットを定め、客層にあったプロモーションを心がけましょう。
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女性の20％がSNSの口コミをきっかけに来店
外食先の情報源としては、実店舗、看板、家族や友人の口コミといった、「実際に見た（聞いた）」リアルな情報と、お店のホームページやTwitter・ブログ、口コミ・情報サイトなど、インターネット上のヴァーチャルな情報源の両面が活用されています。
特に女性は情報収集に熱心で、口コミや友人・知人のSNSの書き込みなどを参考にする割合は、男性に比べて高くなっています。
インターネット上のお店からの情報発信をきっかけに、実際にお店を利用した経験があると答えた割合は31％。３人に１人がネット上の情報を信用し、来店した経験があるそうです。
では、ホームページやブログなどでどんな情報を発信すれば参考にしてもらえるのか。
割引情報が大きく利用されているのに加え、新メニューを写した魅力的な写真（素人感丸出しの写真では逆効果になる場合があります）、食材の産地や栽培方法、ペットの入店が可能かどうか、幹事向けに予定金額を踏まえた商品情報、ママ友会向けの情報などの回答が寄せられています。
インターネットへの情報発信は、ただやればいいというものではありません。
ターゲットを定め、客層にあったプロモーションを心がけましょう。
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2014年1月24日 金曜日
コストゼロ！ 飲食店集客の貼り紙とは？
「ほかのお客様のご迷惑になりますので、携帯電話でお写真を撮るのはご遠慮いただけますか？」
こんな言葉をお客様に申し上げたことはありませんか？確かに店内で長居をされたり騒がれたりしたら迷惑極まりなく、できるだけ回転率を上げたいと考えてしまうのが正直なところ。すでに有名で多少のバッシングでは動じない名店ならばいざしらず、新規のお客様にできるだけ来店して欲しいと願うお店では逆効果になってしまいそうです。
壁には「写真撮影お手伝いします」の貼り紙を
口コミの力は恐ろしいものです。以前なら町内の井戸端会議で収まったものも、今ではネットで全世界へと広がってしまいます。
誰かがブログで「写真撮影しようとしたら怒られた。気まずくてもうあのお店行けない」と書いたらどうなるか。それを読んだ読者は、「なんか怖そう」「敷居が高そう」と尻込みしてしまうでしょう。
それならば、逆に利用してみてはいかがでしょう。「写真撮影大歓迎」「なんなら撮影のお手伝いをします」と壁に貼ってみるのです。
5～6年ほど前からのブログの普及以降、料理を写真に撮ってネット上にアップするのは、30代以下の世代にとっては当たり前のこととなりました。
これは、お客様が勝手に店内を撮影していると捉えるのではなく、お金を払ってくださっているのに自店を宣伝してくれていると考えるべきです。
なぜならお客様がブログやSNSに写真を上げる際、一番気にするのは料理の写り具合です。一番よい角度、よい色味で撮影できるよう、お客様が自主的にやって下さるのです。こんなにありがたい話はありません。
「撮影のお手伝いをします」と貼り紙をしてみては？ と申し上げましたがこれにも理由があります。
お客様は通常、自分で自分の料理を撮る以上、その写真にお客様自身は写りません。そこをぜひ、料理とお客様が一緒に写るよう、撮影をしてあげるのです。
飲食店の魅力は美味しい料理。美味しい料理のファクターには、味だけではなく店内の雰囲気も含まれます。良い雰囲気の店内で美味しい料理を食べたい、お客様はみんなそう思っています。
美味しそうな料理の写真を楽しげに撮影して宣伝してくれるお客様は、ないがしろにしてはいけません。ぜひ、サポートしてみてください。
その1枚の写真が新しいお客様を連れてきてくれるはずです。
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2013年11月 1日 金曜日
お店（飲食・小売）が売上を伸ばすには？ Pt.3
客単価が上がらないお店は、次の2つのパターンに分けられます。
・購入（注文）数が増えない
・商品単価が低い
さらに細分化すると、主に次の5つの理由が挙げられます。
では、それぞれのケースについて、具体的に見ていきましょう。
① 接客サービスレベルが低い
■ 動作・言葉遣い・商品知識
■ サービスの原則が守られていない（スマイル・公平・清潔）
■ 関連販売をしていない（飲食なら、食前酒・前菜・デザートなど）
■ 商品の提案をしていない（おすすめ商品・追加注文など）
② メニュー告知が不十分
■ POPが足りない・目立たない（壁面・卓上・ファサードなど）
■ メニューに推奨スペースがない
③ 店内環境が悪い
■ 内装・照明・BGM・ディスプレイなどの再検討
■ 5S（整理・整頓・清掃・清潔・躾）が行き届いていない
④ 商品価値が低い
■ 人気商品・主力商品がない
■ 付加価値が低い（盛り付け・ネーミング・備品）
⑤ 高単価商品の開発
■ セット商品（コースメニュー）がない
■ 盛り合わせ商品がない
客単価を伸ばしていくためには、これらのことを考え直す必要があるかもしれません。
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・購入（注文）数が増えない
・商品単価が低い
さらに細分化すると、主に次の5つの理由が挙げられます。
では、それぞれのケースについて、具体的に見ていきましょう。
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客単価が 上がらない |
購入（注文）数が増えない | ① 接客サービスレベルが低い |
| ② メニュー告知が不十分 | ||
| ③ 店内環境が悪い | ||
| 商品単価が低い | ④ 商品価値が低い | |
| ⑤ 高単価商品の開発 |
① 接客サービスレベルが低い
■ 動作・言葉遣い・商品知識
■ サービスの原則が守られていない（スマイル・公平・清潔）
■ 関連販売をしていない（飲食なら、食前酒・前菜・デザートなど）
■ 商品の提案をしていない（おすすめ商品・追加注文など）
② メニュー告知が不十分
■ POPが足りない・目立たない（壁面・卓上・ファサードなど）
■ メニューに推奨スペースがない
③ 店内環境が悪い
■ 内装・照明・BGM・ディスプレイなどの再検討
■ 5S（整理・整頓・清掃・清潔・躾）が行き届いていない
④ 商品価値が低い
■ 人気商品・主力商品がない
■ 付加価値が低い（盛り付け・ネーミング・備品）
⑤ 高単価商品の開発
■ セット商品（コースメニュー）がない
■ 盛り合わせ商品がない
客単価を伸ばしていくためには、これらのことを考え直す必要があるかもしれません。
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2013年10月31日 木曜日
お店（飲食・小売）が売上を伸ばすには？ Pt.2
客数が増えないお店は、次の2つのパターンに分けられます。
・固定客化が進まない、来店頻度が上がらない
・新規客を取り込めない
さらに細分化すると、主に次の8つの理由が挙げられます。
では、それぞれのケースについて、具体的に見ていきましょう。
① 顧客ニーズと合致しない
■ 営業時間が合致しない
■ 商品構成（メニューコンセプト）が合致しない
■ 店内環境（内装・照明・BGM・ディスプレイ）が合致しない
② 商品価値が低い
■ 人気商品、主力商品がない
■ 素材・味が悪い
■ 付加価値が低い（盛り付け・ネーミング・備品）
■ 納得できる価格帯ではない
③ 接客サービスレベルが低い
■ 動作・言葉遣い・商品知識
④ 立地条件が悪い
■ 利便性・周辺環境が悪い
⑤ 面白みがない
■ イベント・フェアの打ち出しがなされていない
■ 内装・ディスプレイが陳腐化している
⑥ 付加サービスが受けられない
■ VIP対応をしてくれない
■ 特別メニュー・価格サービスがない
⑦ 認知度が低い
■ 広告宣伝活動が不十分 or 媒体選定が悪い
■ 販促活動が不十分 or ターゲット・エリア選定が悪い
⑧ 入店率が悪い
■ 看板位置・内容の再検討
■ ファサード（正面玄関）・照明の再検討
■ 外装全体の再検討
客数を伸ばしていくためには、これらのことを考え直す必要があるかもしれません。
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・固定客化が進まない、来店頻度が上がらない
・新規客を取り込めない
さらに細分化すると、主に次の8つの理由が挙げられます。
では、それぞれのケースについて、具体的に見ていきましょう。
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客数が 増えない |
固定客化が進まない 来店頻度が上がらない |
① 顧客ニーズと合致しない |
| ② 商品価値が低い | ||
| ③ 接客サービスレベルが低い | ||
| ④ 立地条件が悪い | ||
| ⑤ 面白みがない | ||
| ⑥ 付加サービスが受けられない | ||
| 新規客を取り込めない | ⑦ 認知度が低い | |
| ⑧ 入店率が悪い |
① 顧客ニーズと合致しない
■ 営業時間が合致しない
■ 商品構成（メニューコンセプト）が合致しない
■ 店内環境（内装・照明・BGM・ディスプレイ）が合致しない
② 商品価値が低い
■ 人気商品、主力商品がない
■ 素材・味が悪い
■ 付加価値が低い（盛り付け・ネーミング・備品）
■ 納得できる価格帯ではない
③ 接客サービスレベルが低い
■ 動作・言葉遣い・商品知識
④ 立地条件が悪い
■ 利便性・周辺環境が悪い
⑤ 面白みがない
■ イベント・フェアの打ち出しがなされていない
■ 内装・ディスプレイが陳腐化している
⑥ 付加サービスが受けられない
■ VIP対応をしてくれない
■ 特別メニュー・価格サービスがない
⑦ 認知度が低い
■ 広告宣伝活動が不十分 or 媒体選定が悪い
■ 販促活動が不十分 or ターゲット・エリア選定が悪い
⑧ 入店率が悪い
■ 看板位置・内容の再検討
■ ファサード（正面玄関）・照明の再検討
■ 外装全体の再検討
客数を伸ばしていくためには、これらのことを考え直す必要があるかもしれません。
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